Jak się przygotować do zrobienia nowej strony (dla branży technicznej), która zmieni oblicze Twojej firmy w internecie?

Kiedy już wybierzesz wykonawcę strony nadchodzi etap Twojego zaangażowania. Ty najlepiej znasz swoich klientów i wiesz co wyróżnia Twoją firmę. Rozumiesz jej przewagi konkurencyjne i umiesz określić cele jakie powinna spełniać.

Właśnie dlatego skuteczna strona to nie tylko efekt dopracowanego desingu. To przede wszystkim wynik przemyślanej strategii marketingowej, którą musisz stworzyć samodzielnie lub wspólnie ze swoim zespołem przed rozpoczęciem prac nad stroną.

Zanim zlecisz stworzenie strony, odpowiedz na kilka istotnych pytań, które są fundamentem skutecznej strategii marketingowej:

• Dlaczego potrzebujesz nowej strony internetowej?
• Do jakiej grupy docelowej chcesz trafić?
• Jakie emocje lub wrażenia ma odczuć użytkownik odwiedzając stronę?
• Jakie działania użytkownik powinien podjąć podczas wizyty na stronie?
• Jak opowiesz historię o wartościach i korzyściach, jakie realnie dostarczasz klientom?

Przygotowanie tych elementów strategii marketingowej pozwoli na stworzenie strony internetowej, która będzie skutecznie przyciągać klientów i realizować Twoje cele biznesowe.

Zacznij od celu – po co Ci ta nowa strona?

Brzmi trywialnie? “Obecna jest średnia i potrzebuje nowej. Po prostu.”
To bardzo częsta odpowiedź - i to w porządku, jeśli mówisz o zmianie wizualnej. Ale jeśli chcesz, żeby nowa strona realnie coś zmieniła w Twoim biznesie, musisz zejść poziom głębiej.

Dlaczego jest to tak ważne? Bo jasno zdefiniowany cel wpływa na wiele aspektów:

• jak zbudujesz nawigację,
• jakie treści się pojawią,
• jak zaplanujesz strukturę kontaktu z klientem,
• jakie wskaźniki będziesz mierzyć.

Zanim zaczniesz wybierać grafiki, układ treści czy funkcjonalności, zadaj sobie pytanie: 

• Po co robimy nową stronę? 
• Co ma się zmienić w firmie dzięki niej?
• Jak poznamy, że strona działa tak, jak chcieliśmy?

Dla firm technicznych, cel nowej strony niemal nigdy nie ogranicza się do „ładnego wyglądu”. Wręcz przeciwnie - najczęściej chodzi o konkretne usprawnienia w komunikacji i sprzedaży.

• Zwiększenie zapytań od klientów B2B 
  Chcesz, żeby strona generowała więcej leadów? Dlatego potrzebujesz wyraźnych CTA, prostych formularzy i treści, które przyciągną właściwy ruch z Google.
• Zbudowanie zaufania do marki
  Chcesz być postrzegany jako partner, a nie tylko dostawca? Dlatego potrzebujesz strony, która pokazuje Twoje doświadczenie, realizacje i wiedzę techniczną.
• Ekspansja na nowe rynki
  Chcesz wejść na nowe rynki lub branże? Dlatego potrzebujesz strony wielojęzycznej, zoptymalizowanej pod lokalne frazy i z elastyczną strukturą.
• Wsparcie działu handlowego i technicznego 
  Chcesz odciążyć zespół z prostych zapytań? Dlatego potrzebujesz strony z bazą wiedzy, konfiguratorami i dokumentacją dostępną 24/7.
• Poprawa doświadczenia klienta
  Chcesz, by klienci zostali na stronie i wracali? Dlatego potrzebujesz, by była szybka, intuicyjna i działała dobrze na każdym urządzeniu.

Dobra praktyka: 
Na etapie planowania zapisz jeden główny cel (np. „generowanie leadów”) i 2–3 cele wspierające. Na tej podstawie oceniaj wszystkie decyzje projektowe.

Firma specjalizująca się w usługach z zakresu cyberbezpieczeństwa:

• główny cel - poprawa wizerunku i komunikacji w internecie
• cele wspierające - generowanie leadów, budowanie zaufania, informowanie o zmianach prawnych, integracja z CRM.

Producent podeszw dla przemysłu obuwniczego

• główny cel: odświeżenie wizerunku firmy 
• cele wspierające: zbudowanie spójności wizualnej i komunikacyjnej, poprawa odbioru marki

Dystrybutor sprzętu medycznego 

• główny cel: budowanie zaufania do firmy
• cele wspierające: wsparcie procesów sprzedaży, prezentacja oferty produktowej, pokazanie doświadczenia i specjalizacji firmy

Poznaj swoją grupę docelową – kto będzie korzystać z tej strony?

Jak już cel strony został określony, możemy przejść do kolejnego kroku. Czyli “Dla kogo jest ta strona? Do jakiej grupy docelowej chcemy ją kierować?”

Stronę może zobaczyć każdy, jednak nie każdy zostanie Twoim klientem. W rzeczywistości tylko pewna grupa odbiorców rzeczywiście korzysta z Twojej oferty, poszukuje jej online, podejmuje decyzje zakupowe lub z niej korzysta w codziennej pracy.

Dlatego kluczowe jest precyzyjne określenie następujących aspektów:

• Typ klient: Określ, czy Twoimi odbiorcami są klienci indywidualni, przedstawiciele firm czy może partnerzy technologiczni, którzy będą współpracować z Twoją firmą na poziomie bardziej strategicznym lub operacyjnym
• Rola osoby odwiedzającej stronę: Sprecyzuj stanowiska lub funkcje osób, które odwiedzają Twoją stronę. Czy są to osoby odpowiedzialne za techniczne decyzje zakupowe, jak inżynierowie, technicy lub specjaliści np. ds. automatyki? A może osoby zajmujące się zarządzaniem projektami, takie jak project managerowie, CTO czy przedstawiciele działów zakupów?
• Poziom wiedzy technicznej odwiedzających: Zastanów się, czy osoby odwiedzające Twoją stronę potrzebują szczegółowych informacji technicznych, dokumentacji produktów, szczegółów specyfikacji czy raczej preferują ogólne informacje na temat korzyści biznesowych i sposobów zastosowania oferowanych rozwiązań.

Przykładowo, zamiast ogólnych sformułowań typu „nasze rozwiązania są dla przemysłu”, warto wyraźnie wskazać, że Twoja oferta skierowana jest np. do:

• Dyrektorów technicznych, kierowników produkcji lub działów zakupów, którzy podejmują kluczowe decyzje strategiczne dotyczące wdrażania nowych technologii lub sprzętu.
• Inżynierów procesu, automatyków, technologów, którzy aktywnie poszukują konkretnych rozwiązań technicznych, specyfikacji lub dokumentacji umożliwiającej sprawną implementację.
• Operatorów maszyn, serwisantów, programistów PLC, którzy będą codziennymi użytkownikami Twoich produktów i potrzebują szczegółowych informacji na temat obsługi, eksploatacji oraz konserwacji oferowanych urządzeń.
• Osób na stanowiskach kierowniczych, takich jak dyrektorzy zakładów czy kierownicy utrzymania ruchu, którzy ponoszą odpowiedzialność za efektywność i bezawaryjność wdrożonych rozwiązań.

Precyzyjnie określając swoją grupę docelową, skuteczniej dostosujesz przekaz, treść oraz strukturę strony, bezpośrednio odpowiadając na potrzeby i pytania Twoich klientów oraz zwiększając szansę na zainteresowanie ich swoją ofertą.

Przykład tworzenia grupy docelowej na podstawie stron naszych klientów:

Stwórz profil klienta – czyli personę

Kiedy wiesz już, kto jest Twoją grupą docelową, czas zejść poziom głębiej i przyjrzeć się konkretnym osobom, które podejmują decyzje, szukają informacji i korzystają z Twojej oferty.

Właśnie temu służy stworzenie buyer persony – profilu idealnego klienta.

To jedno z najprostszych i najbardziej praktycznych narzędzi, jakie możesz wdrożyć w procesie tworzenia nowej strony. Firmy, które tworzą buyer persony, odnotowują średnio:

• 56% wzrost jakości leadow,
• 36% skrócenie cyklu sprzedaży,
• 24% wzrost liczby generowanych leadów.

Co powinna zawierać dobra persona?

Dobrze przygotowana persona to więcej niż opis stanowiska. To portret człowieka – z jego motywacjami, ograniczeniami i sposobem działania.

1. Podstawowe dane (fikcyjne, ale realistyczne)

• Wiek
• Stanowisko
• Branża, typ firmy

2. Cele zawodowe i motywacje

• Co chce osiągnąć w pracy?

3. Wyzwania i frustracje

• Co przeszkadza mu w osiągnięciu celów?

4. Kryteria podejmowania decyzji

• Co decyduje o wyborze rozwiązania?

5. Sposób szukania informacji 

• Gdzie i jak szuka wiedzy?

6. Styl komunikacji 

• Jakiego języka używa?

Przykład persony – firma z branży technicznej

Imię: Michał
Wiek: 45 lat
Stanowisko: Kierownik utrzymania ruchu
Branża: Produkcja spożywcza
Cel: Zminimalizować przestoje i zwiększyć przewidywalność pracy maszyn
Wyzwania: Niska dostępność części, mało czasu na analizę rynku, często musi działać „na już”
Decyduje na podstawie: szybkości dostawy, dostępności serwisu, realnych opinii innych klientów
Styl działania: nie lubi tracić czasu, ceni sprawnych dostawców, oczekuje jasnej komunikacji

Tworząc stronę pod taką personę, wiesz, że nie możesz ukrywać danych technicznych za formularzem, że warto wyróżnić dostępność produktów, i że dobrym CTA będzie „Skontaktuj się z inżynierem w 15 minut”.

Stworzone w ten sposób persony będą potrzebne w kolejnym kroku, żeby w jak najlepszy sposób przygotować się do stworzenia nowej strony.

Przeprowadź warsztat Value Proposition – czyli co naprawdę dajesz klientowi

Większość właścicieli firm dobrze zna swoje produkty od podszewki. Potrafią bez trudu wymienić parametry techniczne swoich produktów, opowiedzieć o procesach produkcji czy zgodności z normami. 

Jednak gdy pada pytanie “Jaką realną wartość klient z tego ma?” - zapada cisza.

I to nie dlatego, że tej wartości nie ma, tylko dlatego, że nigdy nie została jasno nazwana. Firmy zapominają, że to właśnie ona powinna być fundamentem całej komunikacji - tej na stronie, w ofertach, czy rozmowach handlowych.

Na czym polega Warsztat Value Proposition?

To proste ćwiczenie polega na spojrzeniu na Twoją ofertę oczami klienta, a konkretnie stworzonej wcześniej persony. 

Ważne jest, abyście z zespołem przeanalizowali:

• Co klient robi na co dzień?
• Z jakimi problemami się mierzy?
• Co frustruje go w obecnych rozwiązaniach?
• Jakie cele chce osiągnąć?
• I co najważniejsze - Jak Twoja firma może mu w tym pomóc?

Podczas warsztatu analizujemy tak na prawdę 3 elementy:

1. Zadania klienta (Jobs to be Done)

• Co klient musi zrobić? Jakie ma obowiązki? Co jest dla niego “udanym dniem”?

2. “Bóle” (Pain Points)

• Co go blokuje? Czego się boi? Co go irytuje?

3. “Zyski” (Gains)

• Co byłoby dla niego wartością? Co da mu spokój, przewagę, oszczędność?

Efekt? Budujesz zestaw komunikatów, które odpowiadają na realne potrzeby klientów.

Przykład:
Zamiast: “Nasza firma działa zgodnie z ISO 9001”,
Mówisz: “Dostajesz produkt, który działa stabilnie - bez ryzyka reklamacji i przestojów”

Dobra praktyka

Nie rób tego sam. Zbierz 3-4 osoby z różnych działów (tak, żeby mieć kilka różnych perspektyw). Następnie zrób prostą matrycę (zadania - bóle - zyski - nasza odpowiedź) i spiszcie 5-10 najważniejszych korzyści, jakie dostarcza Twoja firma.

Poniżej przykład warsztatu przygotowanego przez naszego klienta - Szkołę Stok - z myślą o grupie docelowej, którą są początkujące dzieci (persona: matka dziecka).

Sformułuj swoje USP – unikalną propozycję wartości

Po przejściu przez analizę celów, grupy docelowej, person i warsztatu Value Proposition dochodzisz do momentu, w którym trzeba wyciągnąć esencję całej strategii komunikacji. 

Tą esencją jest właśnie USP - Unique Selling Proposition, czyli Twoja unikalna propozycja wartości.
Nie ma to być hasło reklamowe czy slogan, a konkretna odpowiedź na pytanie klienta “Czemu akurat z Wami powinienem pracować?”.

Czym charakteryzuje się dobre USP?

• mówi o konkretnej wartości dla klienta,
• wskazuje przewagę nad konkurencją
• jest zwięzłe (1-2 zdania)
• jest zrozumiałe nawet dla osób spoza branży,
• nie zawiera pustych słów typu “kompleksowe rozwiązania”, “najwyższa jakość”, “nowoczesne technologie”

Przykład USP z branży technicznej

Jak odkryć swoje USP?

Odpowiedz sobie na trzy pytania:

1. Co konkretnie dostarczamy klientowi, czego nie dostaje od konkurencji?
(np. ekspresowy czas dostawy, zespół wdrożeniowy, dokumentacja w języku klienta)

2. Co w naszej ofercie jest nietypowe, rzadkie, realnie pomocne?
(np. gotowe szablony integracji, brak minimalnych zamówień, zgodność z istniejącymi systemami)

3. Jakie problemy rozwiązujemy szybciej/lepiej/sprawniej niż inni?
(np. skracamy przestoje, eliminujemy błędy instalacyjne, przyspieszamy zatwierdzenia u działu technicznego klienta)

Przykładem świetnego USP jest tutaj to przygotowane przez Szkołę Stok:
“Kotelnica bez kolejek? Tylko w naszej szkole!” - Wszyscy klienci szkoły mogą korzystać z wyciągów priorytetowo, co oszczędza czas i poprawia komfort i efektywność nauki.

Od strategii do skutecznej strony

Stworzenie nowej strony to moment, który może przynieść Ci wiele korzyści. Ważne jest, żebyś nie potraktował tego jako zadanie “do odhaczenia”, a jako szansę by zaprezentować jak najlepiej swoją firmę.

Nie wszystko musi być idealne, ale ważne, żeby było przemyślane.

Skup się na odpowiedzi na pytanie “Co klient powinien zrozumieć, poczuć i zrobić na Twojej stronie?” zamiast zastanawiać się “co ma być na stronie?”.

Zacznij od najważniejszego, czyli od tego, co chcesz dać klientowi - nie od tego, co chcesz o sobie powiedzieć. Reszta ułoży się wokół tego, a ty zyskasz stronę, która realnie zacznie pracować na Twój sukces.

Jeśli udało Ci się na tej podstawie przygotować swoją analizę potrzeb, zgłoś się do nas. Wykorzystamy Twoją strategię marketingową, by stworzyć stronę, która skutecznie realizuje założone cele.