To etap, który często bywa pomijany w działaniach marketingowych, mimo że ma istotny wpływ na decyzje podejmowane przez klienta. Użytkownik, który się tu znajduje, nie jest już anonimowym odwiedzającym, ale też nie jest jeszcze gotowy do podjęcia działania. Szuka konkretnych informacji, które pomogą mu zrozumieć, czy Twoja firma będzie właściwym wyborem.
Trafiając na Twoją stronę, klient przeważnie ma już pewne skojarzenia z Twoją firmą - przeczytał artykuł, zobaczył wpis na social mediach, zwrócił uwagę na reklamę. Któraś z tych rzeczy przykuła jego uwagę na tyle, że postanowił odwiedzić stronę. To jednak nie jest jeszcze etap, w którym decyduje się on na zakup - teraz klient musi Ci zaufać i poznać Twoją ofertę.
Tu kluczową rolę odgrywa Twoja strona internetowa. Od niej i od tego, co się na niej znajdzie - czy odpowie na pytania klienta - zależy, czy zostanie na niej i zdecyduje się na kontakt, czy zniknie.
Źródło: Jak wzmocnić zaufanie klienta w środku lejka sprzedaży (MOFU), Webiso
Czym jest MOFU – i dlaczego Twoja strona musi do niego pasować?
Na samym początku ważne jest, żeby przypomnieć, czym jest lejek marketingowy.
Jest to model, który przedstawia kolejne etapy, przez które przechodzi klient w procesie zakupowym - od pierwszego zetknięcia się z firmą, po finalną decyzję zakupową. W podstawowym układzie, składa się on z 3 części:
- TOFU (Top of the Funnel) - przyciąganie uwagi i budowanie świadomości problemu
- MOFU (Middle of the Funnel) - zdobywanie zaufania, poznawanie produktu/usługi
- BOFU (Bottom of the Funnel) - działanie i decyzja zakupowa
Więcej o samym lejku marketingowym oraz o tym, jak SEO wspiera działania na etapie TOFU, można przeczytać w artykule: „Jak SEO wspiera TOFU, czyli o pozycjonowaniu na szczycie lejka sprzedażowego”.
TOFU (góra lejka) przyciąga, BOFU (dół lejka) finalizuje – ale MOFU (środek lejka) decyduje
W środkowym etapie, czyli w MOFU, klient chce dowiedzieć się, czy firma jest odpowiednia dla niego i realnie rozumie jego potrzeby.
Strona staje się tu źródłem informacji dla klienta. To od niej w dużej mierze zależą jego kolejne kroki. Jej zadaniem jest pomóc klientowi zrozumieć, że:
- rozumiemy jego potrzeby i wiemy z jakimi problemami się zmaga,
- podejdziemy do jego sytuacji w sposób kompetentny,
- warto zapoznać się z naszą ofertą lub podjąć kontakt.
Jeśli strona nie wspiera tego etapu, traci potencjał sprzedażowy, ale równocześnie budzi wątpliwości klienta, czy warto w ogóle poświęcać firmie swój czas.
Co użytkownik robi na środkowym etapie lejka - MOFU?
Środek lejka marketingowego, to etap kiedy klient aktywnie szuka i porównuje różne opcje i rozwiązania. To już nie są przypadkowe odwiedziny Twojej strony. Wcześniej mógł kliknąć w reklamę, przeczytać artykuł na blogu lub dostać polecenie. Teraz musi upewnić się, że firma jest warta uwagi.
Klient wówczas często:
- czyta podstrony na stronie - o nas, oferta, case study
- sprawdza referencje oraz wyróżniki marki
- szuka, czy firma realizowała podobny do jego sytuacji projekt
- chce poznać konkretne informacje - nie tylko ładne slogany
Dlaczego Twoja strona musi „grać pod MOFU”?
Na tym etapie możesz znacząco przyśpieszyć decyzję klienta lub całkowicie ją zgasić. Ilość odwiedzin strony - generowany przez pozycjonowanie, bądź reklamy - nie stanowi, żadnej wartości, jeśli użytkownik:
- nie zrozumie, czym firma się zajmuje,
- nie znajdzie konkretnych informacji,
- nie poczuje żadnej wartości lub wyróżnika,
- nie będzie wiedział co powinien zrobić dalej.
Strona dopasowana do MOFU nie tylko przybliża odbiorcę do kontaktu ale również może być odpowiedzią na pytania, zanim te zostaną zadane.
Struktura strony – fundament skutecznej komunikacji
Klient, który nie ma jeszcze doświadczenia z marką, nie będzie gotów poświęcić dużo czasu i uwagi na jej stronie. Dlatego tak ważne jest, żeby już od pierwszych sekund wiedział, czym zajmuje się firma.
Kluczowe znaczenie ma intuicyjne menu oraz odpowiednio zaplanowany układ treści. Jasna komunikacja i czytelna prezentacja oferty to podstawa w utrzymaniu uwagi użytkownika i zachęceniu go do dalszej interakcji.
Niezaprzeczalnie, jednym z ważniejszych elementów strony internetowej jest jej oferta. Ważne jest jednak, jak zostanie ona zaprezentowana. Zastosowanie ogólnego menu z pozycjami typu “Usługi”, czy “Oferta” nie jest najlepszym rozwiązaniem. Osoba szukająca konkretnego rozwiązania powinna od razu dowiedzieć się, czym się zajmujesz, zamiast szukać tego na stronie.
Sposobem na na usprawnienie struktury strony w tym aspekcie jest stworzenie menu, które wprost mówi czym się zajmujesz. Jeśli zajmujesz się różnymi usługami - np. tworzenie stron internetowych i pozycjonowanie - dobrze wyodrębnić to w menu i stworzyć osobne zakładki dla każdej z głównych usług.
Dlaczego struktura strony ma aż tak duże znaczenie?
Dobrze zaprojektowana struktura strony nie tylko porządkuje treści, ale również realnie wspiera proces decyzyjny użytkownika. Klient, który wie, gdzie kliknąć i gdzie znajdzie interesujące go informacje, znacznie chętniej zostaje na stronie i podejmuje dalsze kroki. Intuicyjne menu i logiczne ułożenie treści zmniejszają tarcie, które może zniechęcać do działania.
Co więcej, rozdzielenie usług na osobne podstrony pozwala też lepiej je pozycjonować w Google, a użytkownikowi daje poczucie, że firma specjalizuje się w konkretnych obszarach, a nie „robi wszystko”.
Dobrze przemyślana struktura nie jest dodatkiem - to warunek skutecznej komunikacji. To właśnie ona umożliwia użytkownikowi szybkie zorientowanie się w ofercie i wyciągnięcie pierwszych wniosków o profesjonalizmie firmy.
Bez czytelnej struktury nawet najlepsze treści mogą po prostu nie zadziałać.
Źródło: Buduj stronę która ułatwia decyzję klientowi, Webiso
Mów językiem korzyści – czyli jak tworzyć treści, które klient rozumie i zapamięta
Użytkownik, który trafia na stronę na etapie MOFU, zazwyczaj nie szuka już ogólnych informacji o branży. Chce się upewnić, że firma, której stronę właśnie przegląda, rozumie jego potrzeby i ma rozwiązanie, które realnie pomoże w jego sytuacji. Jest to etap, w którym treść powinna działać na poziomie merytorycznym i emocjonalnym.
Najczęstszym błędem w komunikacji w tym miejscu lejka jest skupianie się na sobie: co robimy, jak działamy, jakich technologi używamy. Z punktu widzenia odbiorcy nie jest to jednak jeszcze interesujące. Dla klienta ważne jest, co on zyska na współpracy z firmą.
Mniej o firmie, więcej o potrzebach klientów
Strona internetowa na etapie MOFU nie powinna być zbiorem komunikatów o firmie. Zamiast skupiać się na tym, jak długo działasz, ilu masz specjalistów czy jak szerokie masz portfolio, warto odpowiedzieć na pytanie: jakie konkretne problemy rozwiązujesz i komu pomagasz.
Zamiast mówić “Od 10 lat świadczymy usługi dla firm z sektora przemysłowego.”, zastosuj zdania typu: „Od 10 lat pomagamy firmom produkcyjnym usprawniać procesy i poprawiać wyniki dzięki automatyzacji i analizie danych.”
Ten sam fakt, ale pokazany z innej perspektywy - zorientowanej na klienta.
Język techniczny nie buduje zaangażowania
Stosowanie specjalistycznych pojęć może budować wizerunek eksperta, ale tylko wtedy, gdy użytkownik rozumie, jak te pojęcia przekładają się na jego sytuację. W przeciwnym razie techniczny język działa jak bariera.
Użyj prostego modelu: cecha → zaleta → korzyść
Dobrym sposobem na przekształcenie treści z „opisowej” na „wartościową” jest zastosowanie trzystopniowej struktury:
- Cecha: Co oferujesz?
- Zaleta: Co to umożliwia?
- Korzyść: Jaką wartość z tego ma klient?
Przykład - firma wdrażająca systemy IT:
- Cecha: Wdrażamy systemy CRM z pełną integracją.
- Zaleta: Umożliwiają one zarządzanie klientami w jednym miejscu.
- Korzyść: Dzięki temu zespół handlowy pracuje szybciej i skuteczniej.
Taka struktura pozwala mówić językiem konkretów, a jednocześnie pokazywać realną wartość usługi.
Zadbaj o nagłówki – bo to często jedyne, co użytkownik przeczyta
Użytkownicy rzadko czytają całą stronę – najczęściej tylko skanują ją wzrokiem, zwracając uwagę na nagłówki. Właśnie dlatego powinny one komunikować wartość, nie tylko porządkować treść.
Dobrze sformułowany nagłówek może przesądzić o tym, czy użytkownik w ogóle zdecyduje się przeczytać kolejną sekcję.
Praktyczna wskazówka: sprawdź, ile razy mówisz „my”
Jeśli tworzysz treść samodzielnie, spróbuj wykonać prosty test. Wyszukaj w tekście słowa takie jak: „my”, „nasz”, „nasza firma”, „świadczymy”. Następnie zastanów się, czy każde z tych zdań możesz przepisać w taki sposób, by skupić się na odbiorcy, a nie na sobie.
To zmiana punktu widzenia, która sprawia, że treść staje się bardziej angażująca i trafia w realne potrzeby użytkownika.
Źródło: Jak upewnić sie, że treść skupia się na korzyściach dla klienta?, Webiso
Jakie treści działają w MOFU?
Środkowy etap lejka marketingowego w dużej mierze można uprościć do strony internetowej. Warto jednak wyróżnić, które z jej elementów szczególnie wspierają MOFU.
Strona główna
Strona główna powinna jasno komunikować czym zajmuje się firma i do kogo kieruje swoje produkty lub usługi. Warto zawrzeć tu konkretne informacje, a nie ogólniki. Od nagłówków, po linki do kluczowych podstron. Celem strony głównej nie jest sprzedaż, a sprawienie, że użytkownik będzie chciał pozostać na stronie.
Strona usług
Prezentacja oferty powinna pozwalać na szybkie zrozumienie co oferuje marka. Zamiast ogólnej podstrony oferta, warto zastosować wyróżnienie konkretnych jej elementów. Jako przykład weźmy stronę naszej firmy, gdzie tworzenie stron internetowych oraz pozycjonowanie zostały wyróżnione w menu, dzięki czemu odbiorcy szybko mogą zrozumieć zakres oferty i szybko przejść do interesującej ich podstrony.
Realizacje, referencje, blogi eksperckie
Case study i realizacje publikowane na stronie to idealna forma do prezentacji kompetencji firmy. Doświadczenie firmy to jeden z głównych elementów wpływających na decyzję klientów, dlatego tak istotne jest, aby je pokazywać i podkreślać. W ten sposób, klient może zobaczyć, że firma współpracowała z jego branżą, co świadczy o tym, że zna jej specyfikę.
Na podobnej zasadzie działają tutaj blogi eksperckie. Pozwalają one na zaprezentowanie wiedzy firmy i przedstawienia jej jako eksperta w swojej branży. Wiedza i doświadczenie powinny iść w parze, a najlepiej jeśli zostaną poparte opiniami klientów, którym udało się pomóc.
Sekcja “Dlaczego my”
Ta sekcja pozwala wyróżnić to, co nie zawsze jest widoczne od razu - lata doświadczenia, ilość dotychczasowych klientów. To nie puste hasła, mówiące “Nasza firma jest najlepsza”. To dowody, które o tym świadczą. Realne liczby i wyróżniki opisujące firmę. Często pozwala to nadać skali marce.
Źródło: Jakie treści budują zaufanie na etapie rozważania zakupu (MOFU)
Podsumowanie – co zrobić, by Twoja strona działała w MOFU?
Strona internetowa na etapie MOFU powinna pomagać klientowi zrozumieć, że trafił we właściwe miejsce. Dzięki dobrze zaprojektowanej strukturze, czytelnie pokazanej ofercie i odpowiednim treściom jesteśmy w stanie znacznie skrócić drogę odbiorcy do podjęcia decyzji.
To co warto mieć przede wszystkim na uwadzę, to język jakim posługujesz się na stronie - zamiast skomplikowanego, technicznego, lepiej postawić na język korzyści. Nie mów jedynie o sobie, a pokaż wartość jaką może zyskać klient na współpracy z Tobą. Dobrze zaprojektowana strona nie tylko zatrzymuje uwagę, ale prowadzi użytkownika dalej w lejku marketingowym.
Źródło: Jak skutecznie komunikować się z klientem w środku lejka sprzedaży (MOFU)
