Czym właściwie jest BOFU – i co dzieje się z użytkownikiem na tym etapie?
Zanim skupimy się na konkretnych działaniach BOFU, warto przypomnieć, czym jest lejek marketingowy.
Model ten pozwala zrozumieć, jak zmienia się sposób myślenia potencjalnego klienta w takcie kontaktu z marką - od pierwszego zetknięcia z nią, aż po decyzje zakupową. Klasyczny model dzieli się na trzy części:
- TOFU (Top of the Funnel) - budowanie zainteresowania i świadomości,
- MOFU (Middle of the Funnel) - pogłębianie wiedzy, rozwiewanie wątpliwości,
- BOFU (Bottom of the Funnel) - finalizacja decyzji i konwersja.
Jeśli chcesz lepiej zrozumieć, jak działa cały lejek i jak wygląda jego początek, zajrzyj do artykułu „Jak SEO wspiera TOFU, czyli o pozycjonowaniu na szczycie lejka sprzedażowego”.
BOFU to etap, w którym użytkownik nie szuka już odpowiedzi na pytanie „czy” - ale „jak”. Nie zastanawia się, czy ma problem, ani czy warto go rozwiązać. Jest na końcu procesu i potrzebuje tylko jednej rzeczy: prostej, klarownej ścieżki do podjęcia decyzji.
Źródło: Czego klient potrzebuje tuz przed podjeciem dezycji o wspolpracy (BOFU), Webiso
CTA, które naprawdę działa – czyli nie tylko „Skontaktuj się z nami”
Na etapie BOFU kluczowe jest to, aby użytkownik nie musiał się domyślać, co ma zrobić. I właśnie tutaj ogromne znaczenie ma dobrze zaprojektowane CTA - czyli wezwanie do działania, które nie tylko informuje, że „coś można kliknąć”, ale wyraźnie pokazuje, po co warto to zrobić.
Co wyróżnia dobre CTA w BOFU?
1. Jasność i konkretny komunikat
Użytkownik powinien od razu wiedzieć co się stanie po kliknięciu. Ogólniki budzą wątpliwości - konkrety pomagają podjąć decyzję.
Dlatego zamiast:
“Wyślij”
“Zarejestruj się”
“Skontaktuj się”
lepiej:
“Zamów bezpłatną wycenę”
“Umów 15-minutową rozmowę z ekspertem”
“Poproś o szczegóły oferty”
Takie CTA pokazuje, że masz coś konkretnego do zaoferowania klientowi, nie jedynie ogólny kontakt.
2. Minimalny próg wejścia
Użytkownik nie zawsze chce podejmować zobowiązanie, nawet jeśli jest zainteresowany. CTA powinno być lekkie i bezpieczne.
Zamiast:
“Złóż zamówienie”
“Kup teraz”
lepiej:
“Zobacz, jak wygląda współpraca”
“Sprawdź, czy jesteśmy dla Ciebie odpowiednim partnerem”
“Zadaj pytanie - odpowiemy w ciągu 2 godzin”
To daje użytkownikowi poczucie, że może wykonać pierwszy krok bez presji.
3. Dopasowanie do oferty
CTA powinno być spójne z rodzajem usługi i produktu - inne działa w usługach doradczych, inne w e-commerce.
Dla usług eksperckich lub B2B:
“Porozmawiajmy o Twoim projekcie”
“Zostaw kontakt - przygotujemy indywidualną propozycję”
Dla branży usług lokalnych:
“Zarezerwuj dogodny termin online”
“Sprawdź dostępność w Twojej okolicy”
4. Gdzie umieszczać CTA?
Samo brzmienie CTA to jedno - ale równie ważne jest umiejscowienie go w odpowiednich punktach strony. Użytkownik nie powinien go szukać - powinien trafić na nie wtedy, kiedy jest gotowy działać.
Dobre praktyki:
Po każdej sekcji, która buduje przekonanie - np. po referencjach, po opisie oferty, po case study.
Sticky CTA na mobile'u - np. pasek z przyciskiem widoczny podczas scrollowania.
W nagłówku lub hero section - jeśli użytkownik już zna markę, nie musi przewijać strony, by działać.
CTA obok treści - np. w prawej kolumnie lub na końcu konkretnego akapitu.
Dobre Call to Action zamyka etap rozważania i daje użytkownikowi pewność, że robi właściwy krok. W BOFU to nie tylko przycisk - to jasna odpowiedź na pytanie “Co dalej?”.
Źródło: Jak dobre wezwanie do działania (CTA) pomaga klientowi podjąć decyzję o współpracy (BOFU)?, Webiso
Formularz kontaktowy – mniej pól, więcej konwersji
Formularz to moment, w którym użytkownik przestaje tylko myśleć o współpracy, a zaczyna realnie działać. Kliknięcie CTA może być impulsem, ale to dopiero wypełnienie formularza jest faktycznym sygnałem, że chce nawiązać kontakt.
I właśnie dlatego forma, długość i sposób działania formularza mają tak ogromny wpływ na konwersję.
Najczęstszy błąd przy projektowaniu formularza to zbyt wiele pól i zbyt mała użyteczność. Zdarzają się formularze, które wymagają od użytkownika niemal tyle, co brief projektowy. Adres firmy, NIP, link do strony, budżet, branża, data rozpoczęcia współpracy… A przecież często użytkownik po prostu chce zadać jedno pytanie lub sprawdzić, czy jesteście dostępni.
Ile pól to „optymalnie”?
Nie ma jednego szablonu idealnego dla wszystkich branż, ale zwykle wystarczy 3–5 pól, by dać firmie punkt zaczepienia, a użytkownikowi poczuć się komfortowo.
W typowym formularzu BOFU dobrze sprawdzają się:
- imię (lub imię i nazwisko),
- e-mail,
- telefon
- krótka wiadomość / pytanie,
- ewentualnie nazwa firmy – ale tylko wtedy, gdy to naprawdę konieczne.
Co się stanie po wysłaniu?
Brak jakiejkolwiek reakcji po przesłaniu formularza to jeden z tych drobnych błędów, które mają duże konsekwencje. Użytkownik zadał sobie trud, podjął decyzję - i zostaje bez żadnej informacji.
Zamiast tego warto od razu wyświetlić potwierdzenie z jasnym komunikatem:
„Dziękujemy za wiadomość! Zazwyczaj odpisujemy w ciągu 2 godzin.”
Formularz to nie formalność - to punkt zwrotny
Wiele firm traktuje formularz jak konieczny element - wrzuca go na koniec strony i uznaje temat za zamknięty. Tymczasem dobrze zaprojektowany formularz może zadecydować o sukcesie całego lejka.
Źródło: Jakie pola w formularzu pomagają zdobywać wartościowe leady, Webiso
Strona finalizująca kontakt – i co dalej?
Strona finalizująca kontakt to nie klasyczna zakładka “Kontakt”, a przemyślana przestrzeń, której zadaniem jest doprowadzenie użytkownika do konkretnej akcji - wypełnienie formularza, wykonania telefonu, zapisania się na rozmowę.
To jeden z najważniejszych punktów styku z potencjalnym klientem - i bardzo często moment decyzji. Dlatego wszystko, co znajduje się na takiej stronie, powinno wspierać działanie, a nie je komplikować.
Co powinna zawierać skuteczna strona finalizująca kontakt?
1. Jeden wyraźny cel i jasne wezwanie do działania
Użytkownik powinien dokładnie wiedzieć, czego się od niego oczekuje - i co się stanie po wypełnieniu formularza. Jasny nagłówek, prosty opis i dobrze widoczne CTA to podstawa. Niezależnie od tego, czy ktoś trafił tu z kampanii reklamowej, newslettera, czy z podstrony z usługami - komunikat musi być konkretny i jednoznaczny.
Dobrze sprawdzą się tutaj odpowiednio dobrane nagłówki, takie jak:
- “Zostaw kontakt - odezwiemy się w ciąg 2 godzin”
- “Zamów bezpłatną wycenę”
- “Umów krótką rozmowę - bez zobowiązań”
Każde z nich nie tylko zachęca do działania, ale też zmniejsza opór, informując użytkownika, czego może się spodziewać.
2. Przyjazny formularz i alternatywna forma kontaktu
Nie każdy chce pisać - niektórzy wolą zadzwonić lub zapisać się na spotkanie. Dlatego dobra strona BOFU daje wybór.
Formularz powinien być krótki, przejrzysty i ograniczony do najważniejszych pól. Wystarczy imię, e-mail i krótka wiadomość - numer telefonu, jeśli naprawdę jest potrzebny. Obok formularza dobrze, jeśli znajduje się widoczny numer telefonu i adres e-mail, a także informacja, w jakich godzinach można się spodziewać odpowiedzi.
Takie podejście zmniejsza barierę pierwszego kontaktu i daje użytkownikowi poczucie kontroli.
3. Elementy zaufania na stronie
Pokaż klientowi, że za firmą stoją realni ludzie i kto dokładnie będzie odpowiedzialny za kontakt z nim. Umieść na podstronie:
- zdjęcie z podpisem osoby odpowiedzialnej za kontakt,
- informacje co się stanie po wysłaniu formularza,
- deklarację czasu reakcji - np. „Zwykle odpowiadamy w ciągu 2 godzin”
Takie detale robią różnicę i pozwalają użytkownikowi poczuć się zaopiekowanym.
4. Przejrzysta prezentacja procesu
Mało kto lubi niepewność, także w relacjach biznesowych. Prosta informacja o kolejnych krokach współpracy to nie tylko przejaw profesjonalizmu, ale też sposób na budowanie zaufania.
Nie chodzi o szczegółowy harmonogram współpracy, ale raczej o proste przedstawienie ścieżki, jak wygląda kontakt z firmą. Na przykład:
- Zostawiasz kontakt
- Oddzwaniamy lub odpisujemy
- Proponujemy konkretne rozwiązanie
- Podejmujesz decyzję
Taki prosty schemat sprawia, że użytkownik wie, czego się spodziewać - i może się przygotować na dalsze etapy.
5. Dodatki tylko wspierające, nie rozpraszające
Na tym etapie użytkownik nie potrzebuje już nowych argumentów - ale może jeszcze potrzebować ostatniego potwierdzenia, że robi dobry krok.
W tym celu dobrze sprawdzają się drobne, ale przemyślane dodatki:
krótka sekcja FAQ z odpowiedziami na pytania typu: „Czy rozmowa jest bezpłatna?”, „Ile trwa kontakt?”, „Czy muszę się jakoś przygotować?”
link do jednego, dobrze dopasowanego case study
delikatna zachęta do pobrania oferty PDF lub poznania procesu współpracy
Kluczem jest to, by te elementy nie dominowały strony, ale były pod ręką dla tych, którzy jeszcze się wahają.
Najczęstsze błędy w BOFU
Nie zapewniając klientowi łatwej, jasnej i szybkiej ścieżki do kontaktu, ryzykujesz utratą konwersji - często zupełnie niepotrzebnie.
To właśnie na końcowym etapie lejka wiele firm popełnia błędy, które z perspektywy użytkownika wyglądają jak sygnał: „lepiej się wycofać”. Czasem jest to niedopasowane CTA, czasem zbyt długi formularz, a czasem po prostu brak jakiejkolwiek informacji, co się wydarzy po kliknięciu przycisku „Wyślij”.
Wszystkie te drobne niedociągnięcia mają wspólną cechę: psują doświadczenie, które powinno być bezproblemowe i naturalne. A ponieważ to właśnie tu zapada decyzja, każda przeszkoda - nawet niewielka - może zakończyć się utratą potencjalnego klienta.
1. Brak jednoznacznego CTA
To jeden z najczęstszych błędów w BOFU. Brak wyraźnego wezwania do działania lub obecność zbyt wielu CTA, które kierują użytkownika w różnych kierunkach. Przykład? Przycisk „Skontaktuj się z nami” w górze strony, „Umów konsultację” w środku i „Zamów wycenę” na dole.
W efekcie użytkownik nie wie, co właściwie ma zrobić – ani co stanie się po kliknięciu któregokolwiek z tych przycisków.
2. Zbyt rozbudowany formularz
Formularz z ośmioma polami, wymaganym NIP-em, linkiem do strony i pytaniem o budżet. Taki formularz potrafi skutecznie zniechęcić nawet najbardziej zainteresowanego użytkownika.
Na etapie BOFU chodzi o to, by ułatwić pierwszy kontakt, a nie wyciągnąć od razu wszystkie informacje potrzebne do podpisania umowy.
3. Brak informacji, co się dzieje po wysłaniu formularza
Użytkownik po wypełnieniu formularza trafia na pustą stronę albo widzi suchy komunikat „Wiadomość została wysłana”. Nie wie, czy ktoś się odezwie, kiedy może spodziewać się odpowiedzi ani co się wydarzy dalej.
4. Zbyt ogólna lub sucha strona kontaktowa
Strona finalizująca kontakt nie może być tylko „formularzem i numerem telefonu”. Jeśli brakuje tam informacji o tym, co się wydarzy po kontakcie, kto odpowiada na zgłoszenia i jak wygląda dalszy proces, użytkownik może się zawahać.
5. Brak alternatywnego sposobu kontaktu
Formularz to nie jedyna droga. Nie każdy użytkownik chce go wypełniać - niektórzy wolą zadzwonić, inni napisać e-maila, a jeszcze inni umówić się na rozmowę w konkretnym terminie.
6. Problemy z widocznością CTA na mobile
Większość użytkowników przegląda stronę na telefonie. Jeśli przycisk CTA znika, formularz jest zbyt szeroki, albo trzeba przewinąć całą stronę, by go znaleźć - konwersja spada.
.png)
Źródło: Jakie warunki muisz spełnić, by klient kliknął "Wyślij"?, Webiso
Podsumowanie
Dół lejka sprzedażowego to moment, w którym nie trzeba już przekonywać, że użytkownik czegoś potrzebuje - trzeba mu po prostu ułatwić działanie. Tu nie chodzi o budowanie zasięgów ani edukację. Tu liczy się prostota, przejrzystość i brak przeszkód.
To detale takie jak te:
- wyraźne, dobrze napisane CTA
- intuicyjny, krótki formularz
- strona, która prowadzi do kontaktu
- przemyślane elementy, które budują zaufanie i skracają dystans
- często decydują o tym, czy ktoś stanie się Twoim klientem.
