Social selling – co to jest i jak możesz to wykorzystać?

Social selling to trend w sieci, który od kilku lat zyskuje coraz bardziej na znaczeniu. W dosłownym tłumaczeniu możemy przetłumaczyć ten termin jako „sprzedawanie społecznościowe”, będzie to jednak niezwykle mylące. Dlaczego? Nie chodzi tu o sprzedaż bezpośrednią. Zatem czym jest social selling? Przeczytaj i dowiedz się!

Social selling, czyli moc marketingowa w sieciach społecznościowych

Sieci społecznościowe stanowią obecnie ważną część dzisiejszego internetu. Jak się ocenia, w każdej chwili przebywa w nich ponad 1,3 mld ludzi. Stanowi to oczywisty potencjał reklamowy, a także biznesowy. Dzięki specjalistycznym grupom, portalom oraz stronom znalezienie potencjalnego kontrahenta lub klienta stało się znacznie ułatwione dla każdego, kto na poważnie myśli o rozwoju biznesu.

Co ma z tym wspólnego social selling? Otóż po nazwą tą kryją się działania w sieciach społecznościowych prowadzone w celu budowania i zwiększania świadomości marki oraz nawiązywania i utrzymywania relacji na linii firma – klient. Ale na tym korzyści płynące z social sellingu się nie kończą.

Aktywność firmy w sieciach i na portalach społecznościowych ma bardzo pozytywny wpływ na postrzeganie marki – tematyczne wypowiedzi oraz porady budują wizerunek prawdziwych profesjonalistów w danym zagadnieniu, pomagają także w zgromadzeniu grupy stałych odbiorców, co przedkłada się na zwiększenie sprzedaży. Ponadto stała obecność w mediach społecznościowych pozwala na monitorowanie na bieżąco trendów.

Uwaga – nie należy mylić pojęcia social selling z social marketingiem! Selling skupia się na relacji bezpośredniej z jedną, konkretnie określoną grupą potencjalnych klientów, podczas gdy marketing jest ogólny, adresowany do szerokiego grona odbiorców i ma na celu sprzedaż jak największej ilości produktów. Wiadomości adresowane do odbiorcy w social sellingu muszą być spersonalizowane, tak, aby wiedział on, że nie są one wykonane „od sztancy” dla setki osób, ale każda została napisana specjalnie dla niego.

O tym właśnie należy pamiętać – w social sellingu na pierwszy miejscu stawia się kontakt z klientem, a sprzedaż jest niejako kolejnym krokiem, wynikającym z dobrej relacji oraz nabrania zaufania do sprzedawcy. Wynika to ze znanego zjawiska social buying – czyli kupowania usług i produktów wyłącznie od polecanych przez osoby godne zaufania sprzedawców. A jak wykazują statystyki – gdy polecanie pochodzi z zaufanego źródła, w 80% jest skuteczne.

Jakie działania są niezbędne dla sukcesu w social sellingu?

Social selling to obszar, który wymaga pewnej cierpliwości. Nie należy spodziewać się natychmiastowych efektów – jednak gdy poświęci się czas na właściwe działania w tym kierunku, można spodziewać oczekiwanych rezultatów. Jakie to działania i jak się do nich zabrać?

Co oczywiste, należy mieć firmowe konto w najbardziej liczących się sieciach społecznościowych, jak Instagram, Twitter, LinkedIn czy, naturalnie, Facebook. Korzystając z tych kanałów, powinniśmy publikować content, który będzie mieć wartość dla odbiorców, a więc będzie przede wszystkim powiązany z interesującym ich zagadnieniem, unikalny i prezentujący wartościowe informacje.

Najpierw jednak musisz zdefiniować, kim jest Twój idealny klient. To pozwoli Ci na określenie dwóch ważnych rzeczy:

• w jakich sieciach społecznościowych jest aktywny,
• jaki content tworzyć, aby go zainteresować.

Mając tak opisaną postać, możesz znaleźć grupy oraz profile, które są w zasięgu jego zainteresowania. Jeśli klient czytuje blogi – można nawiązać z nimi współpracę i gościnnie prezentować treści tamtejszych autorów. Dobrze także udzielać się w komentarzach pod wpisami i w ten sposób wdawać w dyskusję z potencjalnymi klientami, pozwalając im poznać swoją firmę. Pamiętaj, że szczere wypowiedzi użytkowników są dla Ciebie bezcennym źródłem wiedzy na temat ich oczekiwań dotyczących produktu lub usługi – mogą być wskazówką do tego, jak w optymalny sposób dostosować do nich Twoją ofertę.

Kolejna ważna rzecz to regularne publikowanie treści w mediach społecznościowych oraz na własnym firmowym blogu. W ten sposób cały czas pokazujesz klientom, że firma aktywnie działa, a także jest otwarta na dialog, wymianę uwag oraz opinii. Pokazujesz zarazem swoje usługi oraz związaną z nimi wiedzę (domyślnie: podpartą ekspercką wiedzą w danym temacie) – dzięki czemu zwiększasz szansę na to, że z „potencjalnych” klientów staną się „aktywnymi”. Ponadto w ten sposób nawiążesz kontakt z odbiorcą, udowodnisz mu, że znasz się na rzeczy i można Ci zaufać – co powinno poskutkować sprzedażą.

Informowanie o wszystkich promocjach oraz nowościach to kolejna rzecz, która przyciągnie do Ciebie czytelników na dłużej. Zarazem daje to podstawę do zbudowania społeczności – obserwujących na Twitterze czy Facebooku oraz followersów na Instagramie. Gdy już taką zyskasz, możesz umacniać ją nie tylko poprzez regularne publikowanie, ale również konkursy i inne akcje promocyjne.

Czego NIE robić w social sellingu?

Istnieje sporo rzeczy, których nie należy robić, jeśli nie chce zepsuć się efektów działań w social sellingu. Główna zasada – pamiętaj, że w tej strategii marketingowej nie celuje się w szerokie grono odbiorców, a raczej – w konkretnie wyprofilowaną grupę. To wokół niej buduje się cały plan działań.

Nie można przy tym zapomnieć o konieczności ścisłej współpracy marketerów z działem sprzedaży, co pozwoli na osiągnięcie znacznie lepszych wyników. Dobrze prowadzony social selling będzie w stanie wygenerować leady sprzedażowe B2B i B2C każdego rodzaju – w tym najbardziej lubiane w każdej firmie, czyli „gorące”.

Podsumowując, rozpoczynając działania związane z social sellingiem, pamiętaj, aby:

• nie próbować dotrzeć do wszystkich,
• nie działać samodzielnie,
• nie publikować contentu bez starannie przemyślanego planu,
• nie pomijać informacji o nowościach i okazjach,
• nie kazać klientom czekać na odpowiedź.

Jak korzystać z największych sieci społecznościowych?

Każda z sieci społecznościowych ma swoje narzędzia do marketingu. Są one doskonale znane wszystkim marketerom i osobom zajmującym się promocjami, jak np. Lead Ads dostępne na Facebooku czy Snap Widgets na Instagramie. Musisz jednak pamiętać o złotym środku. Odbiorcy codziennie widzą dziesiątki reklam, a więc Twoje treści muszą mieć „to coś”, co wyróżni je na tle konkurencji, a zarazem nie mogą być nachalne.

Jak zawsze na początku, tak i tu nie należy spodziewać się sukcesu na samym starcie. Stworzenie, a następnie wypromowanie marki to praca na kilka miesięcy. Jednak gdy już raz „złapiesz” klientów, wówczas pozostaną z Tobą na długo, a ich dobra opinia o Twoim kanale informacyjnym będzie przyciągać kolejnych – można porównać to do efektu domina. Social selling jest popchnięciem pierwszej kostki.

Jak sprawdzić, czy social selling działa?

Social selling jest skuteczną metodą pozyskiwania klientów i kontrahentów, a do sprawdzania jego skuteczności służy wiele narzędzi – na przykład LinkedIn ma Social Selling Index (SSI). Jest to narzędzie analityczne, badające działanie social sellingu w czterech głównych aspektach:

• umacnianie profesjonalnej marki,
• znajdowanie odpowiednich klientów,
• zaangażowanie,
• budowanie relacji.

Inne warte polecenia narzędzie analityczne to Klout, wykorzystujący m.in. Bing, Twitter i YouTube do określenia „punktów użytkowników”, które odzwierciedlają ich przywiązanie do marki. Oczywiście na tym nie koniec – możesz znaleźć jeszcze wiele innych, użytecznych narzędzi.

Social selling to warta uwagi rzecz – wypróbuj

Jak każda rzecz, której nie znamy, tak i social selling wydaje się być czymś dziwnym i skomplikowanym. Dopiero gdy zaczynamy wprowadzać jego praktyki w życie, okazuje się, że nie taki diabeł straszny, jak go malują. Nie oznacza to jednak pracy lekkiej, łatwej i przyjemnej. Jak wie każdy marketingowiec, stworzenie treści angażujących czytelnika nie jest rzeczą szczególnie trudną – gorzej dotrzeć z nimi do potencjalnych odbiorców.

Jedno tylko jest pewne – jeśli nie spróbujesz social sellingu w praktyce, nigdy nie dowiesz się, jak może wesprzeć w rozwoju Twoją markę. Dlatego dobrze poświęcić nieco czasu na określenie profilu klienta i przygotowanie dla niego dobrego contentu, a następnie zacząć interesować Twoimi treściami potencjalnych odbiorców. Jeśli wszystko będzie przygotowane zgodnie z opisanymi tu zasadami – z pewnością zadziała.